社団法人日本販路コーディネータ協会が認定する販路コーディネータ資格は、商品企画、製品開発、販売チャネル戦略構築で活躍する、マーケティングコンサルタント資格です。

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公的セールスレップ支援事業について
 近年の行政機関及び産業支援団体等の指導により、マーケティングの必要性を感じている中小メーカーの経営者は増えていると実感いたしますが、過去に取り組んだことのないマーケティングをどのように実践すればよいのか、理解できていないのが実情であるため、自社の製品開発に最適なマーケティングの実施方法がわからない状況といえます。 その問題解決のためには、従来の財務系の経営コンサルタントではなく、セールスレップの技能と特徴を理解した専門家である販路コーディネータを起用することが求められています。販路コーディネータによる中小メーカーの製品開発段階におけるマーケティング力の向上を図り、製品完成段階よりも以前の商品開発段階における支援に拡大することで、大きな改善が見込まれます。これがプロトタイプ(試作品)調査事業です。

 セールスレップは、それぞれの専門分野において、販売先ルート(バイヤー・仕入担当者・購買担当者など)への強いコネクションを持ち、豊富な経験と専門知識による提案スキルにより、メーカーとの契約に基づき、商材の販路開拓を行っています。中小メーカーの市場調査、製品テストマーケティング等においては、メーカーの専門分野にあわせて販路コーディネータがマーケティング計画を策定し、セールスレップを通じて顧客先への調査を行います。セールスレップは販売先ルートに対して各種の調査を実施、「市場の視点」による売れない問題点、売るための要件等を明確にしてゆきます。 メーカー企業ではこの調査によりその後の販路開拓における支援実績に効果が上がっています。

公的セールスレップ支援事業の過去の事業の成果と反省
 過去、公的支援機関様におきましては主に経営支援を行う組織や経営コンサルタント団体、セールスレップの専門企業と直接契約するケースが多く見られました。  
 経営支援、経営コンサルタントを行う団体組織等では、企業診断や財務系アドバイスだけを中心にした団体もあるため、「販路開拓の事業として本格的に取り組む実務担当者が不在」、「(自社商品に合う)適切なセールスパーソンがいない」、「セールスレップの契約が適切に行えない」、「売れる仕組みを分かるアドバイザーがいない」など、これまでにも多くの問題が発生していました。 
 
 また、セールスレップ及びセールスレップ企業はあくまでもその専門・得意分野における商品だけを扱います。つまり、マッチング、商談会などにおいては主催者がセールスレップを選ぶ選択眼をもっていないと実績が上がらないということになります。 しかし、これはなかなか困難なことです。したがって、数多くの実績を持つ組織、全国のセールスレップとネットワークをもった団体組織と取り組むことが重要と考えます。販売支援組織の中には、経営支援の助言にとどまる団体もあるため、今後は公的機関はケースによりその選択には注意を払うことが重要と考えています。

・ 民間メーカー1社と個人レベルのセールスレップやセールスレップ専門企業1社とのマッチングについては、過去の公的支援機関の失敗事例が多くありました。
・ ⇒経営支援、経営コンサルタントの販路開拓事業については、「@"経営支援"が中心、A大手商社OB、大手メーカーOBが中心で、大企業OBのままでのアドバイスは「売上や経費の数字の桁」が大きく異なり、時として間違った助言、アドバイスなどをおこなってしまうなどの課題が多くありました。大企業の知識だけでは、中小企業の実態にそぐわないなどの指摘も多くありました。

1、 私どものこれまでの経験では、その方たちのアドバイスの課題では、「ではネット通販がよいでしょう」、「では百貨店や小売店でやりましょう。それを調査しましょう」と販売先などを短絡的に決めることも多かったといえます。たとえば、大手商社OBの方のケースでは、売り場陳列などを写真撮影するだけでそれを資料とし、さらに経営のみの助言であったなどの報告がありました。
2、 技術系では、メーカーOBの方が多くおりますが、コンサルタントとして「技術のことばかりの指摘になる。自分は大手のメーカーのときは、このように販売したという」アドバイス中心であったことです。

 このように大手企業OBのなど管理職経験者では、中小企業への理解をすることがないまま販路開拓支援に臨み「中小企業の真の悩み」を理解、解決ができないというケースを見かけることが多くあります。

 それは、中小企業の資金的課題やその解決手法について取り組まれた経験がないため、そのアドバイスに偏りが生じてしまうケースがあるためです。 「売上や経費の数字の桁が違うなどの課題」も、実際「中小企業の課題や解決手法について取り組まれた経験がないため」であり、当組織では提携するNPO機関などには中小企業経営の基本から育成する機会を設けております。  
   
 「紹介レップ」や提携する「NPO団体」からは、「自由な時間」に、「リスクもノルマも無しで」、「契約の期間は無しで」、「顧客を紹介することだけを仕事にさせて欲しい」などという要望を受けることがあります。  しかし、地域のものづくり企業は命をかけて日夜、事業化に向けて邁進しています。 
   
 大企業OB、シニア層の方には、今後もセールスレップとして大いに腕を磨いていただきたいとは考えておりますが、事業化を真剣に考えるものづくり中小企業への経営者には、中小企業固有の課題をすぐに克服せねばならぬことも多くあり、無責任な態度は許されるべきことではないと思います。  
 したがって、今後は「紹介レップ」としても、しっかりとした製品評価、助言などを行えるような再教育支援体制などの中小企業の実態を学ぶことのできる再教育支援や育成研修が必要だと考えております。 
 
 大手OBとともにシニア層全体について「紹介レップ」という間接的な営業代行契約の形の契約もご用意しております。 
 今後、65歳の定年延長等により、団塊世代の退職OBが多数発生しますが、在職中の企業規模及び職位によって老後資金の格差が大きく、退職後、生活費の補填が必要不可欠なタイプと生き甲斐・社会貢献を求めるタイプへの二極化が進むと思われます。 これからも大企業OB、シニア層の方には、中小ものづくり企業の実態を把握し、「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を理解し、自己啓発されることで販路コーディネータやセールスレップとして取り組まれる姿勢をもっていただきたいと考えています。

 ※紹介レップ契約 
  シニア層、リタイア組に多い「紹介レップ」。 顧客を紹介する(単発契約が多い)。 販路により契約が異なる(個別契約、守秘義務契約が基本)。 報酬は紹介料で活動し、報酬提示、他販路での実績提示などを特に重視している。 工業系に多いのが「紹介レップ」である。

 さて、メーカー企業には「販路コーディネータ,マネジメントマーケティング・コーディネーター」として、しっかりとした製品評価、助言などを行え、大企業OBでありましても「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を熟知した「中小企業の実情を蓄えた」販路コーディネータを起用し、顧客を持つ上級のセールスレップと取り組むことが必要です。

 協会では「市場の視点」を重んじ、いったん、「大手企業の名刺で売っていた時代」という認識を一度はまず捨てていただくことから始めています。協会にも多くのキャリアの方が在籍していますが、そのためのスキルと知識を取得できるよう資格認定の際にも、こうした育成のカリキュラムを設けております。   
 
 実際、行政支援機関様からは、経営支援型の組織や単体のセールスレップ企業と直接取り組んだ結果、 失敗に終わったというケースのご相談があります。  「セールスレップとメーカー企業とのマッチングでは工業系、商業系などの違いの他、セールスレップの得意とする分野は食品、ファッション、生活雑貨、機械、精密、IT、環境など専門となり、さらに個々のセールスレップが持つ販路は絞られます。したがって、そのマッチングはなかなか大変なことことから、第三者が行わなくてはメーカーに適したセールスレップが見つからないことや偏りがでること」です。

 次に大切なことは契約書や報告書の問題です。契約書作成、報告書作成、調査報告書、活動実績報告書、報酬設定などをアドバイスが出来る第三者評価者としての機能を持つ販路コーディネータが必要です。  
 協会の販路コーディネータは仲介役としてその役割を果たします。販路コーディネータは契約書作成、報酬、契約期間などにかかわる協議などをアドバイスできるコーディネータです。

 (社)日本販路コーディネータ協会は、本年度も日本における販路コーディネータ、マネジメントマーケティング・コーディネーターの普及とその地位の向上を図るため、今後も行政及び公的支援機関との連携を深め、資格認定制度の拡充をして まいりたいと考えます。  
 地域のメーカー企業が生産した製品を、専門家に分析させていただき、販路開拓や今後の商品開発事業を支援いたしております。また、各地の販路開拓事業の活動において実績を出させていただいております。
 
  当協会では、現在、各地の都道府県の行政及び支援機関様主催のメーカー企業様とセールスレップを結ぶマッチング商談会、商品開発相談会、セミナー、ブラッシュアップ支援、既存・新規販売チャネルアドバイス、 戦略会議支援、製品評価、市場調査、展示会支援、販路開拓支援等のご依頼を全国各地にて(主催、共催、 派遣、調査事業等)などを実施いたしております。

 販路開拓支援を円滑に推進させていただくため、ご相談をいただく前に、まず書籍「つくるから売れるへ(TAC出版)」を ご高覧いただけますと幸いです。

つくる」から「売れる」へ
〜日本型セールスレップが変える企業の販路開拓〜

書 名 「つくる」から「売れる」へ
出版社 発行所=TAC出版
著 者 小塩 稲之(日本セールスレップ協会会長、(社)日本販路コーディネータ協会会長)
税込価格 1,470円(本体1,400円+税)
発行年月 2008年12月25日
判型 単行本 238ページ
全国大型書店、アマゾンセブンイレブン紀伊国屋yahooネット書店などでご購入になれます。

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